Ponieważ przedsiębiorca sprzedaje firmę zazwyczaj tylko raz w życiu, przed tym szczególnym krokiem pojawia się wiele pytań. Chodzi między innymi o to, jak optymalnie przygotować sprzedaż firmy. Jako specjaliści od fuzji i przejęć, jesteśmy wielokrotnie pytani o to przez właścicieli firm, którzy zamierzają przekazać swój dorobek życia. W sprzedaży firmy każdy krok opiera się na poprzednim. Właśnie dlatego klucz do sukcesu leży w profesjonalnym przygotowaniu. W dalszej części wyjaśniamy, na co przedsiębiorcy powinni zwrócić szczególną uwagę, przygotowując się do sprzedaży swojej firmy.

Poświęć czas na podjęcie decyzji

Decyzja o sprzedaży własnej firmy nie przychodzi z dnia na dzień i niewielu przedsiębiorcom ten krok przychodzi łatwo. Jest to raczej długi proces decyzyjny, w którym uczestniczą różne podmioty. Są to na przykład rodzina, przyjaciele lub własny doradca podatkowy. Szczególnie w MŚP wiele firm jest przekazywanych następnemu pokoleniu lub sukcesja jest organizowana wewnętrznie (np. poprzez wykup menedżerski).

W przypadku braku wewnętrznego następcy, istnieje możliwość przekazania przedsiębiorstwa na zewnątrz. Dla przedsiębiorcy bardzo ważne jest, że sprzedaż firmy została wcześniej uzgodniona z odpowiednimi interesariuszami i że właściciel jest pewny swojej decyzji. W przypadku projektów sprzedażowych mieliśmy już do czynienia z sytuacją, w której przedsiębiorcy decydowali się na kontynuację działalności na krótko przed podpisaniem umowy sprzedaży. W tym momencie jednak potencjalny nabywca otrzymał już wiele wrażliwych informacji. Może to być szczególnie problematyczne, gdy potencjalnym nabywcą jest konkurent.

Przygotowanie dokumentacji i zapisów

Aby przedstawić firmę w sposób zrozumiały i atrakcyjny, potrzebny jest szereg szczegółowych informacji o firmie. Dlatego ważne jest, aby odpowiednio wcześnie rozpocząć szczegółowe dokumentowanie wszystkich informacji.

Wymagane dokumenty można podzielić na pięć kategorii:

1. informacje ogólne

Informacje te służą zapoznaniu się kupującego z firmą oraz ogólnemu zrozumieniu modelu biznesowego i struktury firmy. Wymienia się tu między innymi oferowane usługi lub produkty oraz procesy leżące u ich podstaw lub mocne, słabe strony i dalszy potencjał przedsiębiorstwa.

2. Finanse

Nie ulega wątpliwości, że sytuacja dochodowa jest elementarnym składnikiem decyzji zakupowej zainteresowanych. Dlatego też szczegółowe informacje o finansach (takie jak roczne sprawozdania finansowe lub raporty kontrolne) mają ogromne znaczenie. W idealnym przypadku powinny już istnieć dokumenty dotyczące budżetu na kolejny rok, jak również obliczenia planistyczne.

3 Kadry i IT

Oczywiście kupującego interesują również pracownicy i stosowane IT lub stan cyfryzacji. Dlatego pożądany jest opis procesów pracy oraz pełna lista pracowników i wykorzystywanych technologii informatycznych.

4 Dostawcy i klienci

Ważną częścią profilu firmy są szczegółowe informacje o najważniejszych dostawcach i klientach oraz całej strukturze klientów. Z reguły kupujący przywiązują wagę do zróżnicowanej bazy klientów i małej zależności od dostawców. Takie listy są zawsze przedstawiane potencjalnemu nabywcy anonimowo.

5 Kwestie prawne i podatkowe

Wszelkie umowy najmu, polisy ubezpieczeniowe i urzędowe zezwolenia są ważne najpóźniej w ramach due diligence. Również ze względu na niekiedy bardzo złożony i długotrwały charakter tych spraw, terminowe przygotowanie tych dokumentów jest wysoce zalecane i szczególnie istotne w późniejszym przebiegu procesu sprzedaży.

Zmniejszenie zależności od właściciela

Często właściciel firmy pełni również funkcję dyrektora zarządzającego. Dlatego też właściciel odgrywa decydującą rolę w firmie. Dla potencjalnego nabywcy jest jednak bardzo ważne, aby firma mogła się nadal pozytywnie rozwijać bez poprzedniego właściciela. Kupujący chce mieć pewność, że do właściciela nie są przywiązani klienci, pracownicy lub relacje z dostawcami, które wpływają na działalność firmy. Dlatego ważne jest, aby odpowiednio wcześnie podjąć pierwsze kroki w celu zmniejszenia zależności od właściciela przed sprzedażą. W konsekwencji zwiększa to również wartość firmy. Nie ma znaczenia, czy sukcesja firmowa jest regulowana za pomocą rozwiązania zewnętrznego czy wewnętrznego.

Sporządzenie realistycznej wyceny firmy

Realistyczne oczekiwania co do ceny zakupu są ważne, aby nie odstraszyć zainteresowanych i potencjalnych nabywców oraz nie wzbudzić nieufności. W miarę możliwości nie należy ulegać emocjom i unikać nierealistycznych szacunków ceny zakupu na podstawie wartości idealnej.

Do określenia wartości przedsiębiorstwa można zastosować wiele różnych metod. Do najczęściej stosowanych metod należą: metoda wartości skapitalizowanych zysków, metoda mnożnikowa, metoda zdyskontowanych przepływów pieniężnych oraz metoda wartości aktywów netto. Często do określenia wartości przedsiębiorstwa stosuje się kilka metod wyceny. Należy pamiętać, że wartość przedsiębiorstwa nie musi odpowiadać cenie sprzedaży, ponieważ podaż i popyt muszą się pokrywać.

Wycena przedsiębiorstwa służy jako pomoc w ustaleniu ceny zakupu, przy czym należy zaznaczyć, że cena zakupu przedsiębiorstwa kształtuje się na rynku i jest oparta na podaży i popycie. Oprócz twardych faktów, takich jak bilans i rachunek zysków i strat, na wartość przedsiębiorstwa wpływają również czynniki miękkie, takie jak wspomniana wyżej zależność od właściciela lub dokumentacja dokumentów. Wartość firmy oparta na planowaniu biznesowym może być zrealizowana tylko wtedy, gdy planowanie jest zrozumiałe i wiarygodne dla nabywcy.

Wniosek: Właściwe przygotowanie sprzedaży przedsiębiorstwa umożliwia osiągnięcie sukcesu

Właściwe przygotowanie, czysta dokumentacja, rozsądna kalkulacja to tematy, które dla przedsiębiorcy są wszechobecne w jego codziennej działalności. Jednak właściciele z zamiarem sprzedaży często ponoszą porażkę, ponieważ albo codzienna działalność zajmuje zbyt wiele miejsca, albo know-how, które istnieje w głowach, nie jest zgrabnie przelane na papier. Często prowadzi to do zakłóceń i problemów komunikacyjnych pomiędzy właścicielem chcącym sprzedać a potencjalnym następcą. Prowadzi to albo do fiaska transakcji, albo do znacznych strat wartości. Dlatego też odpowiednie przygotowanie i profesjonalne wsparcie projektu sprzedaży ma duże znaczenie.